Como sabemos, no dia a dia da operação comercial em nosso mercado de TI, temos que lidar com diferentes tipos de elementos. Há os que estão sobre o nosso controle, aqueles que não estão sobre o nosso controle e há ainda aqueles elementos que podem ser parcialmente controlados. Na distribuição não é diferente.
Podemos citar como exemplos de elementos que estão sobre o nosso controle a precificação das soluções, a capacitação de parceiros, uma resposta rápida e assertiva e a disponibilidade de equipamentos para as provas de conceito. Já entre os componentes que não estão sobre o nosso controle, podemos elencar, por exemplo, as variações cambiais do dólar, crises e tendências macro econômicas (que afetam diretamente as decisões sobre compras), mudanças nos gestores que tocam processos em andamento, e o bloqueio de verbas previamente disponíveis pelos mais diferentes motivos.
Não é segredo dizer então que um bom caminho para uma gestão comercial eficiente passa pelo sucesso no controle de todos itens sobre o nosso domínio, bem como uma antecipação e uma atenção redobrada a tudo aquilo que não está sobre nosso domínio e que pode ocorrer. Prova disso são as tão famosas taxas de conversão de Pipeline/Forecast de vendas, onde muitas vezes buscamos ter uma taxa/razão, por exemplo, de cinco negócios em fase de fechamento para que um deles seja convertido, justamente visando garantir uma margem de segurança sobre os elementos não controlados.
Hoje minha intenção é falar um pouco sobre um item que, especialmente na distribuição, acaba ficando em uma zona cinza entre o controlado e o não controlado. O Pipeline/Forecast do distribuidor, que coloco entre aspas pois, de fato, acaba muitas vezes sendo uma coletânea de dados obtidos com os Fabricantes em uma ponta e as Revendas na outra.
Via de regra, sabemos que quem controla uma oportunidade é o Gerente de Conta (Account Manager – AM), figura costumeiramente pertencente as Revendas. Se a oportunidade foi registrada corretamente com o fabricante, esse deve ter o espelho da informação e pode acompanhar o seu andamento através de um profissional específico, que vai correr atrás da atualização de status desses negócios, já que geralmente isso não é feito de forma constante.
Já para o distribuidor, as dificuldades em fazer esse controle são muitas, e passam pela não visibilidade dos registros de oportunidade do fabricante (nem sempre isso é possível), pela existência das tabelas formatadas de preço final (que permitem ao canal ter autonomia e rapidez na geração e evolução das oportunidades de negocio sem ter que recorrer ao distribuidor a todo momento), chegando as questões de nível de maturidade e proximidade de alinhamento com os parceiros. Ou seja, o grande desafio é: Como fazer que a informação de um negócio seja compartilhada de forma eficiente entre fabricante, distribuidor e revenda?
A primeira grande dificuldade advém de que um AM ou um Canal geralmente só compartilha informações quando se sente plenamente confiante em seu Fabricante/Distribuidor parceiro. Somente a cumplicidade na parceria, criada e cultivada com o tempo de relacionamento poderão proporcionar essa confiança.
Em termos operacionais, a divisão desse trabalho entre Fabricante e Distribuidor pode ser feita visando aumentar a eficácia no acompanhamento, ficando o Fabricante com um foco maior no cliente final e, o Distribuidor, no Canal. Essa divisão também tende a evitar a cobrança redundante por um feedback. A definição de um nível (valor) mínimo de negócio pra esse tipo de trabalho também é importante.
Conforme mencionado anteriormente, a liberação de uma Tabela de Preços de Proposta Final para os Canais tem consequências de duplo sentido. Por um lado, aumenta a autonomia e velocidade de resposta dos canais junto aos clientes finais mas, por outro lado, tende a reduzir razoavelmente a visão do Distribuidor sobre os negócios em andamento, o que pode ser minimizado com a necessidade de registro de oportunidades a partir de um determinado valor.
Por fim, estar próximo ao Canal no seu dia-a-dia, apoiando-o na elaboração de proposta, realização de prova de conceito e definição de melhor estratégia de preços, por exemplo, tem se mostrado um dos melhores caminhos a seguir. Poder compartilhar um Pipeline/Forecast assertivo com nossos Fabricantes, tem sido um diferencial muitas vezes percebido e reconhecido por esses parceiros.
Resumindo, o Pipeline um dia chega, ou seja, apesar de ser uma visão de futuro, essa importante ferramenta demonstra como os negócios estão evoluindo e como uma boa metodologia de trabalho pode fazer um negócio iniciante se transformar em vendas, conforme o ciclo de vendas ou tempo de maturação de determinados negócios e de cada Solução. Saber desenvolver um negócio, suportando e influenciando positivamente o Canal para que isso aconteça é uma arte.
Fonte: http://crn.itweb.com.br/blogs/desafios-da-distribuicao-controlando-um-numero-que-nao-e-seu/