Como manter uma equipe de vendas produtiva e satisfeita? Mais do que isso, como gerir uma empresa e traçar uma carreira de sucesso? As duas perguntas, por mais que pareçam direcionada a áreas distintas, são complementares, conforme debatido durante durante a palestra O que todo CEO precisa saber, apresentada no IT Business Forum.
Os principais desafios na hora de organizar um time de vendas é não desperdiçar talentos. Contratar, treinar e motivar são as palavras-chave para montar uma equipe de vendas de sucesso, sendo que as duas últimas devem ser feitas de forma constante. Quem tiver talentos dentro das empresas, segure-os, ou forme os próprios talentos, destaca Pina Seminara Boffa, fundadora da Pina Consultoria.
Ela alerta, contudo, que as necessidade da empresa devem ser avaliadas antes de definir o perfil do candidato. Muitas vezes o líder contrata um profissional sem muita experiência para treiná-lo desde o início e acompanhar sua evolução, mas a empresa não pode esperar o amadurecimento do talento para obter retorno. Quanto tempo a empresa pode esperar? Somente depois dessa resposta, você pode contratar o profissional com o perfil adequado com essa necessidade.
Durante a seleção é importante saber identificar esse perfil. Para isso, é preciso ter alguém experiente para fazer a seleção e se preparar para realizar a entrevista, sabendo como utilizar de forma útil a informação da entrevista. Os líderes precisam ter em mente que o talento não é o suficiente para formar um bom profissional, e sim sua determinação. A recepção do novo colaborador também é conta para boa formação do mesmo. A missão da empresa, a visão, os valores e objetivos e expectativas da empresa em relação ao desempenho desse profissional devem ser apresentados e, a partir daí, o líder deve traçar metas junto à sua equipe, nunca em forma de imposição.
Saber projetar metas é necessário para que o desafio não seja maior que a capacidade do vendedor, avaliando o potencial da carteira e do próprio vendedor, explica Pina. A meta deve ser traçada levando em consideração projetos em andamento e o crescimento do mercado, bem como o segmento de atuação do cliente. Avaliando todas essas variáveis, envolva o vendedor nessa meta.
Além de conhecer e dominar o produto que vai oferecer, o colaborador deve passar sempre por um treinamento e a reciclagem deve ser feita constantemente. O gestor da equipe não pode ter medo de fazer isso pensando que depois pode perder o profissional. Ele pode perder mais se não investir em sua equipe, destaca Pina. Celebrar bons resultados é outra forma de motivar. Reconheça, recompense e promova a equipe e seus profissionais. Pina destaca ainda a importância de formar novos líderes. A maioria dos empresários é centralizadora. É preciso mudar essa postura para que o colaborador se sinta motivado a evoluir, não apenas recebendo ordens.
Além das vendas, a gestão dos negócios
O vice-presidente da Assespro, Roberto Mayer, destaca que o desafio do processo de vendas apresentado por Pina é um pedaço do desafio ainda maior que é gerir uma empresa. A estratégia da empresa ninguém dá. É o líder que sabe e isso que será determinante para o resto, pontua Mayer, destacando que os passos básicos para obter sucesso nos negócios é, primeiramente, seu desenvolvimento, a criação, produção, entrega e pós-venda, e a administração, que parece ser o mais fácil, mas é onde os líderes geralmente erram. Montar a empresa e contratar são os passos básicos, mas a parte burocrática é a que dá mais dor de cabeça. A principal virtude do líder é saber o que não sabe e para suprir essa lacuna se aliando a quem sabe.
Mayer ressalta que a formação de um empreendedor ou empresário também depende de vínculos externos adicionais. É possível desenvolver o empreendedorismo de forma voluntária, passando conhecimento aos menos experientes, por exemplo. Manter a interlocução com organizações sociais também dá visibilidade diferente à empresa. Há articulações que uma empresa individual não consegue ter e se movimentando em grupo a chance é muito maior. Além disso, o empreendedor acaba desenvolvendo o networking e vê como os outros operam suas estratégias e empresas. Também é importante ter influência sobre o ambiente regulatório, ou conjunto das leis que afetam a sua empresa. Individualmente é difícil levar sua posição ao governo, ressalta Mayer.
Desafio: manter talentos
O desafio de mão de obra é maior conforme aumenta o consumo de tecnologia, destaca Mayer, e é o principal ponto apontado por Pina como dificuldade na formação de uma equipe de vendas. O que é produzido de TI no País é muito baixo. O empresário deve ter uma postura, nos dias de hoje, diferente da forma centralizadora de antigamente. É preciso pegar sua estratégia e fazer com que todos da equipe persigam essa meta. Quem é pequeno centraliza mais, diz Mayer.
Concordando com a opinião de Mayer, Pina destaca que empresas não encontraram ainda o principal motivador que faz os profissionais buscarem outras oportunidades de trabalho. O que percebo dentro das revendas é que não conseguem reter os talentos e perdem muito por conta do dinheiro. Mas na verdade isso é o que parece. Não mudam de emprego apenas pelo salario, diz a consultora, enfatizando que o ambiente muitas vezes é o principal causador dessa mudança. Empresas então agora, entender o que o funcionário valoriza e estimular esse lado, para que ele tenha uma extensão da casa dele no ambiente.
Fonte: http://crn.itweb.com.br/47764/da-formacao-de-equipe-ao-sucesso-empresarial/